Desarrollo de clientes: Cómo empezar

La metodología de desarrollo de clientes o customer development methodology, es una forma para la creación de nuevos negocios desarrollada por Steve Blank en base a la pregunta “Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?”.

El desarrollo de clientes toma como principios:

• Muchos modelos de negocio de Startup son erróneos inicialmente.
• El proceso de iteración en busca del modelo de negocio de éxito se llama pivotar.
• Aprende desde el primer momento, aprende muchas veces.
• Hay que centrarse en el cliente y el mercado desde el primer día.
• Enfatizar en el aprendizaje y descubrimiento antes que en la ejecución.

Esta metodología está enfocada en descubrir el verdadero mercado para la empresa y el producto, apostando por descubrir y aprender de los propios clientes a lo largo de su desarrollo, ofreciendo un producto que necesitan de verdad.

La razón por la que muchos negocios fracasan es por la falta de clientes que por fallas en el desarrollo de sus productos. Y es que, muchas veces se centra en construir productos sin importar lo que piense el cliente. El trabajo está en descubrir y aprender de los clientes a lo largo del tiempo de vida del negocio permitiendo crear productos que realmente necesitan.

De acuerdo con Blank la metodología consiste en:

“El desarrollo de clientes traduce la visión del creador de la empresa en hipótesis acerca de cada componente del modelo de negocio y crea una serie de experimentos para probar cada hipótesis“.

Las fases de la metodología

El desarrollo de clientes consiste en 4 fases:

• Descubrimiento de clientes: la primera fase es identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado.
• Validación de clientes: una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo: ¿realmente está dispuesto a pagar por resolver su problema? ¿cómo de fácil es explicarle que existe una solución? Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, debemos volver a la fase anterior.
• Creación de clientes: si hemos validado que nuestro cliente potencial existe y está dispuesto a resolver el problema, la siguiente fase consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague por nuestro producto.
• Construcción de la empresa: una vez que hemos conseguido que los primeros clientes empiecen a pagar por nuestros productos, es el momento de hacer crecer la empresa para llegar a más clientes potenciales.

Las dos primeras tratan de comprobar que realmente existe un mercado para nuestro producto, mientras las dos siguientes tienen como objetivo crecer sabiendo que el mercado existe.

Lo que Blank plantea es trabajar ambos grupos en paralelo. De esto modo, se evita caer en el problema que tienen muchos emprendedores, enamorarse de su producto sin tener en cuenta si hay un mercado o no dispuesto a pagar.