Una de las situaciones más comunes, en las que están inmersas las empresas, profesionales y emprendedores, es centrar la mayor parte de su tiempo y recursos en el desarrollo de su producto o servicio y sólo al haber terminado éste, se enfoquen al fin en el mercado.
No se toma en cuenta que en la actualidad, el consumidor es un ser proactivo y muy conectado.
Hace algunos años, Google hacía referencia al momento CERO de la compra:
El cliente antes de comprar se informa, pregunta y compara. Trata de conseguir la mejor solución para resolver un problema o cubrir una necesidad.
Y no sólo eso, sino que además comenta y genera contenido convirtiéndose, quizás, en el mejor de los difusores de tu marca o producto o en el mayor de tus detractores.
Diferencia tu Oferta: La Curva de Valor
Hoy por hoy, innovar o desarrollar el producto más revolucionario para tener éxito deja de ser suficiente. La oferta que construyamos debe ser atractiva para nuestros clientes y destacarse frente a nuestra competencia.
La oferta debe posicionarnos en el mercado alejándonos de la competencia destructiva, que nos permite explotar nuevos nichos de crecimiento rentable y sostenible a largo plazo. Tu oferta debe generar verdadero valor al cliente y que además anime a pagar por ello.
¿Qué es la curva de valor?
Es una representación gráfica de la dinámica competitiva del mercado actual. En el eje horizontal se representan los atributos del producto que valora el cliente y en el vertical, el nivel de la oferta.
Diseñando una oferta diferencial a partir de la curva de valor
Debes seguir lo siguiente:
- Empatiza con tu cliente. Identifica cuáles son los atributos actuales que más valoran los clientes.
- Pregunta a tus clientes sobre cuáles son las variables que más valoran de la oferta actual (eje horizontal).
- Enumera a tu competencia más relevante. Considera la competencia más amplia, no busques a aquellos que sean menos que tú sólo para sentirte bien.
- Clasifica a tu competencia según estrategias competitivas (cómo compiten).
- Da valor a las estrategias de cada grupo (eje vertical).
- Dibuja la curva de valor de cada grupo de competidores.
- Representa tu curva de valor, pero es importante que sea según lo que valora tu cliente.
- Observa con atención tu curva de valor frente a la de tus competidores.
El esquema de las cuatro acciones puede ayudarnos a formar una mejor propuesta de valor:
- ELIMINAR: Identifica aquello que el cliente no valora.
- REDUCIR: Identifica qué tienes que reducir por debajo de los valores de tu competencia.
- INCREMENTAR: Agrupa aquellos atributos de tu oferta en los que puedes ser mejor que tu competencia y que tu cliente valore.
- CREAR: Explora y mira que hay afuera de lo que ya tienes, ¿existen necesidades que demanda el cliente y nadie las está cubriendo?
Siempre busca crear mayor valor a los clientes y que éstos puedan sentirse cómodos con tus productos o servicios, recuerda que mientras generemos más evangelizadores de lo nuestro habremos llegado al punto de crecimiento que permita acumular ingresos pasivos sin realizar tanto esfuerzo.